• Все кейсы
    /
  • Как вывели стоматологическую клинику из убытков и заработали дополнительно 4,8 млн. руб. за 6 месяцев

Как вывели стоматологическую клинику из убытков и заработали дополнительно 4,8 млн руб. за 6 месяцев

  • 21%
    прирост по маржинальному доходу
  • 32%
    прирост по чистой прибыли
  • 6 месяцев
    длительность сотрудничества

Описание бизнеса

  • стоматология, на рынке более 4 лет
  • оказывает услуги по пяти направлениям: терапия, ортопедия, ортодонтия, хирургия, детская стоматология

Какие проблемы были до начала работы с финансовым директором:

  1. не платили дивиденды собственнику;
  2. не управляли количеством пациентов на обслуживании;
  3. выручку выполняли на 30% от возможностей клиники;
  4. убытки по операционной деятельности.
Собственник был уверен, что клинике не хватает трафика клиентов, низкие объемы продаж, недостаточно рекламы и звонков, продажники (админы клиники) плохо конвертируют клиентов в запись и не обеспечивают «доходимость» клиентов до приема, в целом — продвижение клиники надо усиливать.

Внедрили инструменты:

  • отчет о движении денежных средств
  • отчет о доходах и расходах
  • отчет о маржинальности сделок клиентов

Первое, что мы сделали в Отчете о доходах и расходах — подсчитали прибыль бизнеса на разных уровнях управления:

  • чистую прибыль;
  • операционную прибыль;
  • маржинальный доход каждого направления

  1. Определили, что бизнес в убытках, зафиксировали результат -372 тыс. руб. в месяц (-16% от выручки).
  2. При общем показателе маржинального дохода 42% увидели, что направление по ортопедии дает только 7%, что является чрезвычайно низким показателем. Данная рентабельность подходит для чистой прибыли, но не маржинальной.
Начали разбираться, что дает такой низкий процент, так как выручка в ортопедии была достаточно высокой.

После анализа нескольких факторов, таких как: лечебные материалы, себестоимость ортопедических конструкций, зарплата докторам и другим важным составляющим, мы смогли определить, что производственные расходы составляют более 90%.

Второе, приняли решение внедрить в низко-рентабельном направлении (ортопедии) новый управленческий инструмент — Отчет о маржинальности сделок по клиентам.

В течение 1 месяца анализировали каждого клиента и услугу по производственным затратам. Определили, что по услуге «Установка бюгельного протеза» наименьшая доходность и что эта услуга дает просадку по прибыли по всему направлению в целом. Провели маркетинговые исследования на предмет стоимости услуги на рынке, увидели потенциал роста цены.

Управленческие решения и результат:

  1. Постепенно увеличить наценку на услуги ортопедии
Это решение было также обосновано общим состоянием рынка в этой сфере. Цены на ортопедию в нашей стоматологии были одними из самых низких. Выяснилось, что ценообразованием занимался доктор и изначально не была правильно рассчитана стоимость всех услуг на основании экономического анализа ниши.
Ввели ежемесячное увеличение цены на 10%, чтобы существующим клиентам было комфортно такое повышение.

В результате, через 2 месяца мы получили по направлению ортопедии маржинальный доход 62%. Как следствие, выровнялся и средневзвешенный маржинальный доход. Общая цифра стала 62% вместо 42%.


2. Сократили косвенные расходы, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса
Приняли решение убрать расходы на обучение персонала, а также сократить маркетинговые расходы до прояснения эффективности рекламного трафика и построения финансовой модели для роста выручки и чистой прибыли клиники.

Чистая прибыль из -16% (-372 тыс. руб) увеличилась до +16% (+423 тыс. руб), прирост в 32% и в 800 тыс. руб.

Главные выводы:

  1. Основной инструмент для повышения эффективности бизнеса — Отчет о доходах и расходах.
  2. Для полного понимания убыточной картины в бизнесе очень важно анализировать прибыль по нескольким факторам, так как данные о чистой прибыли показывают не всю картину.
  3. Внедрили такие отчетности как:
  • Отчет о движении денежных средств
  • Отчет о доходах и расходах
  • Отчет о маржинальности сделок клиентов
С клиентом продолжили работать. Оцифровали бизнес и сделали финансовую
модель

Собственник был уверен, что клинике не хватает трафика клиентов, низкие объемы продаж из-за недостаточного количества рекламы и звонков, администраторы клиники плохо конвертируют клиентов в запись и не обеспечивают доходимость клиентов до приема. 
Хотите выявить доходные направление и их развивать, а по низко рентабельным повысить эффективность? Пишите нам!
Назад на главную